A luta cada vez maior pela conquista de fatias do mercado é cada vez maior. O comportamento dos clientes é pesquisado e criteriosamente analisado para identificar como agem, ou seja, o perfil, para criar novas estratégias capazes de conquistá-los.

 

No passado não tão remoto, não havia tanta necessidade de conhecer os clientes. Dada a pouca oferta, bastava ter o produto ou serviço para surgir clientes. O mais importante era o produto ou serviço e, em grau menor, o preço e a qualidade.

 

Os tempos mudaram rapidamente. Hoje o preço está no pódio e a velocidade da transformação do comportamento dos consumidores será cada vez maior, dificultando a adaptação de parte significativa de empresários.

 

O preço é o principal chamariz na maioria dos negócios, junto com a qualidade. O comprador de um relógio deseja o melhor pelo menor preço, por exemplo. Esta métrica é a mesma para o consumidor que deseja um automóvel, uma casa, eletrodomésticos, serviços de contabilidade etc.

 

Este alinhamento é o grande dilema dos formadores de preço e algumas vezes os marqueteiros tentam resolver o impasse preço X qualidade com propagandas enganosas que deixam o consumidor confuso em relação ao que o produto ou serviço realmente oferecem.

 

Há empresários que insistem para que o cliente adquira o seu serviço ou produto com a qualidade proposta, mas não o indagam ou pesquisam para saber se aceitaria produto um pouco inferior com preço mais acessível. Os empresários contábeis insistem em prestar serviços com a máxima qualidade e por este motivo perdem seus clientes para concorrentes menos zelosos.

 

Identifique o que o cliente deseja, desde que respeitadas a legislação e a moralidade, e oferte o serviço com a qualidade estipulada. Esta é a fórmula. Se a condição do cliente o impede de adquirir picanha, que leve bisteca, um ótimo produto a custo menor. O açougue que insiste em vender somente picanha perderá parcela significativa de clientes que deseja produto de outra qualidade e preço do tamanho de seu bolso. A diversidade da oferta ampliará o lucro do comerciante.

 

É certo que na atualidade, na maioria das vezes, o preço é fator preponderante para cativar o cliente, desde que a qualidade esteja presente. Mas cuidado no exagero deste ingrediente, capaz de inviabilizar o seu negócio.